首要策略：降低談判成本！

談判降低成本是我們最熟悉和最常用的方式。在公司里，我們經(jīng)?？梢钥吹剑瑸榱双@得更低的價格，買家使用了很多方法，甚至在會議室與供應(yīng)商競爭。事實上，當原價出現(xiàn)時“水分”當比較大的時候，這種方法的效果還是很明顯的。

但隨著市場越來越透明，隨著競爭越來越充分，投標管理越來越標準化，我們獲得了供應(yīng)商更具競爭力的價格。在此基礎(chǔ)上，僅僅通過談判降低報價可能很難再有效。

降低成本最多只有10％左右，因為很多行業(yè)供應(yīng)商的正常利潤在10％左右。在這種情況下，談判降低成本實際上是利潤的轉(zhuǎn)移，即如果價格降低2％，利潤就會降低2％。最多，供應(yīng)商會放棄所有利潤，實現(xiàn)盈虧平衡。

事實上我們也知道，比方一家房地產(chǎn)公司，我們簽訂的合同本身就有很多風險條款，比如原材料價格的上漲、勞動力價格上漲的風險，以及甲方自身計劃和工期變化的風險。如果供應(yīng)商真的放棄了所有的利潤，它很可能會損失。

雖然降低談判成本是利潤的轉(zhuǎn)移，效果有限，但這并不意味著我們可以放棄降低談判成本，我們還有很多方面需要改進。

例如，你必須確保你得到的價格是一個有競爭力的市場價格。因此，我認為我們需要在以下幾個方面做一些改進。

1、做好類別管理和采購策略。根據(jù)各種內(nèi)部需求和外部供應(yīng)市場，分析各種戰(zhàn)略方向，年度管理目標和實施計劃。

2、加強尋源能力，選擇總是比管理更重要。一開始沒有找到有競爭力的單位，不僅價格不夠，還有供給和質(zhì)量風險。找到資源的方法有很多，內(nèi)部推薦、行業(yè)標桿、采購平臺等。

3、整合需求，集中采購談判降低了成本。一方面，供應(yīng)商生產(chǎn)的產(chǎn)品具有固定成本和可變成本，規(guī)?？梢越档凸潭ǔ杀镜墓蚕?。另一方面，增加采購量可以提高供應(yīng)商的關(guān)注度。

4、注意價格對標。通過發(fā)現(xiàn)差異和差距，也能及時了解市場價格的波動。

5、提高采購人員的能力。這里有兩種能力，一種是談判技巧，另一種是提高專業(yè)能力。